Skip to main content

Jak dostat, co chcete

Jak dostat, co chcete

Jak dostat, co chcete

Umění přesvědčit skrývá mnoho záhad a neustále fascinuje psychology. Proč někteří lidé dokážou druhé přesvědčit a jen těžko se jim odolává a jiní tuto schopnost nemají. Je to dar, nebo dovednost pečlivě vypěstovaná?

Přesvědčit někoho je vždy obtížné. Ať jde o to, dokázat šéfovi, že jste vhodní k povýšení, nebo žádat partnera, aby ty odpadky přece jen vynesl. Přesvědčování je jednou ze základních forem lidské komunikace a interakce. Není jednoduché někoho přesvědčit ani přesvědčování odo­lat. Záleží na tom, kdo je silnějším hráčem.

Méně je více
Podle některých psychologů působí v procesu přesvědčování velmi pozitivně mimika. Pohyby hlavy, gesta rukou, výraz tváře i způsob, jakým člověk při jednání stojí nebo sedí. Řeč těla ale nesmí být ani příliš výrazná, ani mdlá. Velká gesta lidi odradí. Uměřená mohou přesvědčovací metody podpořit.

Dalším důležitým bodem je množství argumentů, které člověk na podporu svého tvrzení uvádí. Zatímco počet vojáků v historii velmi často rozhodoval o průběhu bitvy nebo celé války, v psychologii přesvědčování tomu bývá naopak. Řada studií dokazuje, že čím více argumentů člověk na podporu svého tvrzení používá, tím méně účinné jsou. Dva závažné argumenty při přesvědčování váží víc než řada drobných důvodů. Vyzývat lidi, aby zvážili všechny důvody, proč je váš nápad dobrý, může vést k tomu, že nebudou uvažovat ani o jednom. Je daleko jednodušší uvědomit si dva důvody a zvážit je než třeba osm. Navíc lze najít dva skutečně relevantní a důležité důvody, zatímco v množství argumentů jsou některé podstatně méně důležité a snižují účinnost těch ostatních.

Dobrá kondice
Nejen pro sportovní výkony, ale i pro vyjednávání a přesvědčování by měl být člověk v dobré kondici, a to jak fyzické, tak psychické. Nemělo by ho nic bolet - záda, zuby ani hlava, neměl by být fyzicky unaven, neměl by mít plný žaludek, aby mozek mohl pracovat na plné obrátky. Totéž platí pro psychiku. Člověk, který chce druhého přesvědčit, by neměl mít hlavu plnou jiných neřešených, zatěžujících problémů, neměl by být vyčerpán, přepracován, stresován ani trpět syndromem vyhoření - burn out.

On-line, nebo osobně
V současné době většina jednání probíhá on-line a ani při důležitých obchodech se partneři většinou osobně nesetkají. Jak to ovlivňuje výsledky přesvědčování? Tímto problémem se zabývají psychologové z Arizonské státní univerzity. Ve studii z roku 2002 uvádějí srovnání dvou skupin studentů. Členové jedné skupiny přesvědčovali své partnery o vhodnosti projektu on-line, studenti z druhé skupiny přesvědčovali partnery osobně. Srovnávaly se i rozdílné reakce mužů a žen. Zatímco u mužů byla úspěšnost přesvědčování v podstatě stejná, ať už jednali on-line nebo osobně, ženy byly úspěšnější v osobním přesvědčování. Podle psychologů u mužů naopak hrozí, že v osobním přesvědčování jiného muže se budou snažit prosadit a jednání zmaří. Zatím není jasné, jak by se chovaly smíšené dvojice, v nichž by muž přesvědčoval ženu a naopak.

Projev rozhoduje
Pokud jde o osobní jednání, záleží více na způsobu, jakým člověk mluví a jedná, než na tom, co říká. Tedy na formě spíše než na obsahu. Podle výzkumu australských vědců mají lidé určitý styl řeči a jednání spjatý s důvěryhodností nebo naopak. Fráze typu „domnívám se", „jak jistě víte", „že ano" a podobné snižují přesvědčovací sílu řečníka. V takovém případě se umírněnost nebo přímo váhání nevyplácejí. Podobně působí řeč, která není plynulá, zakoktávání, zadrhávání, dlouhé pauzy mezi slovy nebo jakékoli náznaky nejistoty.

Vztek a rozčilení
Působení vzteku v procesu přesvědčování se až dosud výrazně podceňovalo. V současné době existuje řada psychologických studií, které rozebírají vztek jako účinnou taktiku v některých situacích. Výborně funguje například v organizacích bojujících za práva zvířat, v ekologických skupinách a určitě v politice. Lidé musí být přesvědčeni, že daný problém nebo situace se jich týká nebo je relevantní pro jejich děti, spolek, zájmovou skupinu a podobně. Pak je třeba zobrazit jim situaci v ostrých barvách a vyvolat v nich vztek nad tím, jak je svět špatný. Řešení, které jim pak nabídnete, pravděpodobně přijmou nebo o něm budou alespoň uvažovat.

Odpor k přesvědčování
Psychologové se vždy zabývali spíše tím, jak udělat přesvědčovací metody účinnější a vymyslet taktiky, jak je zlepšit. Ukazuje se ale, že větším problémem je překonat odpor lidí k tomu, že je někdo přesvědčuje. Lidé jsou podezřívaví zejména v situacích, kdy se domnívají, že s nimi někdo manipuluje. V takovém případě každý argument i ten nejlepší a nejsilnější má opačný účinek. Utvrzuje přesvědčovaného v tom, že on má pravdu, a argumenty druhého vůbec nebere. Jak tuto situaci vyřešit? Jen velmi těžko, pokud se to vůbec podaří. Tady silné argumenty nepomohou. Osvědčuje se taktika krůček po krůčku. V podstatě je třeba přesvědčit člověka, že máme na věc stejný nebo blízký názor, podpořit mohutně jeho sebevědomí, ocenit jeho bystrý úsudek a pak se postupně v přátelském rozhovoru posouvat k bodu, kde ho chceme mít. Vždy je to dlouhá cesta a výsledek nejistý.

Taktika
Ne vždy máme možnost poznat osobnost, cíle a zájmy člověka, kterého chceme přesvědčit. Pokud ano, ulehčí nám to situaci. Základem úspěchu je odvést pozornost partnera, dezorientovat ho tak, aby zapomněl na předem pracně připravené vzorce jednání, aby musel improvizovat a snadněji měnil své plány a přesvědčení. Nedat partnerovi najevo, jak moc potřebujeme jeho služby nebo souhlas, neprozradit, že známe jeho kritická místa, abychom se nezbavili výhod vyplývajících z momentu překvapení. Protivník by měl nabýt dojmu, že nemáme žádná esa v rukávu a že s ním v podstatě souhlasíme. Nevinný a přátelský vzhled je pro člověka, který druhého přesvědčuje, obrovskou výhodou. Přesvědčovaný poleví ve své ostražitosti a odporu a pravděpodobně se dopustí chyby nebo odkryje slabost, kterou lze následně využít.

V řadě případů se osvědčuje předstírat neznalost nebo špatnou znalost problému, nechat se o něm poučit a dát si ho vysvětlit od člověka, kterého přesvědčujeme. Dozvíme se tak i informace o člověku, kterého chceme přesvědčit, i o problému, o který nám jde.

Vždy fungující taktikou je manipulace s lidskou ješitností. Stačí zavést hovor na obor, ve kterém se přesvědčovaný vyzná, a nechat ho zazářit. Bude pak daleko vstřícnější. I opačný postup je možný. Začít hovořit o něčem, v čem není kovaný a co se snaží skrýt. Pokusí se od tématu utéci a vezme obvykle za vděk téma, o kterém s ním chceme hovořit.

Základní zásady
Před jakýmkoli jednáním je třeba soustředit vůli a při jednání udržet emoce v klidu. Chladná hlava je v takovém případě základem úspěchu. Být v psychické i fyzické pohodě, nemít hlad ani mít plný žaludek, nebýt v časovém stresu, mít dostatek informací a být předem dokonale připraven. Při jednání je vhodné nepůsobit příliš sebevědomě, naopak se snažit protihráče utvrdit v dojmu, že ne­jsme nebezpečným soupeřem. Umět improvizovat a střídat různé taktiky, které samozřejmě musíme dokonale znát. A neustále mít na paměti, o co nám jde. Může se totiž stát, že člověk, kterého chcete přesvědčit, přesvědčí vás. A to vaším cílem rozhodně není, i kdyby váš protihráč měl vlastně pravdu.

autor: 100+1

Back to top